本内容来自于公众号二手车营销体，不代表本公众号观点和专业，仅供参考分享。

　　各位二手车行的老板们，咱干这行的，是不是都碰见过这么一类让人头疼的客户？人家往那一坐，轻飘飘撂下一句：“就这个价了，行就定，不行就算了。”

　　听听，这可不就跟给咱划了道“生死线”似的嘛！您要是一咬牙，心想着吃点亏把这单拿下，往后退一步应了这价，客户是乐呵了，可咱自个儿兜里的利润可就大打折扣了；

　　您要是硬气一回，直接给怼回去，客户一甩脸子，起身就奔别家去了，这到手的买卖不就黄了。那碰到这种事儿，到底怎么才好呢？

　　今儿个，咱就敞开了唠唠，教大伙使几招巧劲儿，把那些个犹犹豫豫、拿捏着价格不放的客户稳稳拿下。

　　先给大伙提个醒，有些错误话术的坑，咱可千万别往里跳，一踩一个准儿，准得让您后悔不迭。

　　✕ 第一种：顺从型销售：“那行吧，就这个价吧，我不要提成了。”您可能觉着自个儿这是在舍己为人，为了成单把提成都舍了，多仗义啊！可客户心里咋琢磨的？他指定犯嘀咕：“哟，连提成都能不要，这得赚我多少钱呐，这利润空间得大到啥地步去？”您瞅瞅，客户心里哪来的认可和满意呀，满脑子就剩下自个儿是不是买亏了，心里那叫一个不得劲。✕ 第二种：硬碰硬型销售：“您说这个价不可能！”这话一出口，一点缓和的余地都不留，跟一盆冷水似的，“哗啦”一下就把客户那点热情全给浇灭了。客户本来还想着跟您再周旋周旋，一听这话，扭头就走，市场这么大，到处都是笑脸相迎、盼着他掏钱的商家，人家何苦在您这儿受这气呢。✕ 第三种：藏着掖着型销售：“我给您的这个价格，可千万别告诉其他人啊！”这话乍一听，好像挺委婉，可细品品，又生硬又带着股威胁的劲儿，客户听了能舒服吗？尤其碰上那些讲究买卖透明、坦坦荡荡的客户，您这话一出口，那不是直接就踩人家底线上去了嘛，后面还咋谈呐。咱再琢磨琢磨，客户撂下那句狠话的时候，他真就铁了心要放弃这单生意吗？其实不然，这里头暗藏着俩关键信号：客户想买，但需要确认价值感是否匹配价格虽说卡在那儿，成了他最后的心理防线，可他既然愿意跟您还价，那就说明对车本身还是认可的。要是压根没看上这车，人家早抬脚走人了，哪还费这口舌跟您砍价呢。客户可能对市场价格有点了解，但未必准确这类“一知半解”的客户，其实最好拿捏，为啥呢？因为他们最容易被咱的专业性打动。您要是能把车的优势、服务的贴心之处给掰扯明白，让他觉着花这钱物超所值，他保准心甘情愿为您的专业和品质买单。

　　知道了客户的心思，接下来就给大伙支几招破解难题的法宝。1. 感情牌 + 确认购买意向话术示范：“哥，您放心，我在这行干这么久了，最看重的就是口碑，肯定不能让您失望。您今儿个能来，还跟我聊这么多，就是瞧得起我，冲着这份信任，我指定得为您多操点心！

　　我待会儿就厚着脸皮去跟老板申请这个价格，不过我得先跟您确认一嘴，要是我好不容易争取到了，哪怕这单我一分钱提成都Kaiyun官方网站拿不着，您这边能不能痛痛快快就定下来？”关键点：先打感情牌，把和客户的距离拉近，让他觉着您是真心实意为他着想，在帮他“谋福利”。紧接着反问客户意向，给他一种心理暗示，就好像这优惠已经是囊中之物了，他得接住这份“大礼”。只要客户松口说“能行”，那这主动权不就稳稳落在您手里了嘛。2. 强调价值而非价格话术示范：“哥，我跟您说句掏心窝子的话，咱这做生意，打一开始就不是靠低价抢客户，靠的是实打实的品质和周到的服务。您瞅瞅咱这车，车况透亮，一点毛病没有，售后也跟得上，有啥问题随时给您解决，还有这保养套餐，那都是精心搭配的，在咱这行里，哪样不得竖个大拇指？价格嘛，就是个数字，可咱给您提供的这些价值，那才是真正能超出您预期、让您往后用车安心舒心的地儿。”关键点：别跟客户死磕价格，把话题引到车的价值上头，让他明白买的可不单是辆车，而是一整套从买车到用车的无忧解决方案。既把“价格合理”这信息传递到位了，又巧妙暗示客户：您花这钱，绝对值！3. 捆绑条件，化低价为资源交换话术示范：“哥，不瞒您说，您今儿个提的这个价，那真真是底价了，我要应下，这月提成基本就泡汤了。可为了交您这个朋友，成这笔单，我拼一Kaiyun官方网站把！不过我也有个小小的请求，要是我费了九牛二虎之力给您争取到这个价位，您往后要是碰到有朋友想买二手车，能不能帮我介绍介绍？您这一句话，对我来说就是莫大的支持啊。”关键点：别客户一提价，您就立马点头，得迂回一下，设置个互惠互利的条件，让客户清楚这低价可不是白给的，背后他也得担点“责任”。这么一来，既激发了客户的参与感，把单促成了，又顺便为您自个儿开拓了潜在客源，一举两得呐。

　　咱再深挖一层，为啥客户总喜欢“压价”呢？这里头其实藏着几种心理需求：安全感：客户掏钱的时候，最怕的就是买贵了，成了冤大头。所以使劲压价，就想确认自己这每一分钱都花在了刀刃上，买得物有所值。优越感：您想啊，要是讨价还价成功了，客户心里就会觉着自个儿特有能耐，掌控了局面，满满的都是“胜利感”，这感觉一上头，掏钱都掏得更爽快。从众心理：客户可能听别人说哪家价格低，或者在网上瞅见类似车型报价低，就寻思着也来试探试探您，看您能不能跟别家一样“服软”。所以啊，以后再碰上客户压价，咱当销售的可别脑子一热就给拒绝了，得动点脑筋，巧妙回应，把他们这些心理需求都给满足咯。总结：聪明销售的“让价哲学”大伙可得记住了，永远别毫无底线地一退再退！您要是这么干，客户不但不领情，还会觉着您这车、您这服务压根就“不值钱”。

　　咱得让客户打心眼里认可价格背后的价值，靠啥呢？就靠咱的品质、服务，还有那些能让客户眼前一亮的附加价值，把人给打动咯。

　　谈价格也是门大学问，得讲策略，捆绑点条件、确认下意向、再适当引导引导，让客户觉着自个儿占了大便宜，“赚到了”。

　　说到底，咱干销售的，可不是在打价格战，拼的是客户对咱的信任，还有咱能给客户提供的价值。所以，下次再听见客户说“就这个价了，行就定，不行就算了”，您还慌吗？不慌！咱心里有招，手上有活儿，用智慧和策略，稳稳地把客户的心给拿下！

　　欢迎申请加入中国新能源二手车企业联盟，本联盟有组织有纪律有专业有规矩，仅限邀请和申请机制，联系人申请微信，二手车小胖：xiaopangfans

　　版主简介：本名王萌，互联网ID二手车小胖，80后北京土著，从业20余年，汽车本科专业，MBA，历任国内最大二手车市场总监，经销商集团二手车负责人，二手车电商平台高级副总裁，知名汽车行业企业顾问，独立董事等。

　　现任中国汽车流通协会专家，北京汽车流通行业协会副秘书长，山东、河南、重庆、青岛等地二手车行业协会名誉秘书长等社会职务，目前主要从事汽车行业相关咨询\培训\媒体\出口\投资\综合商业体运营等业务。